Čo je kľúčom k úspešnému predaju nehnuteľnosti? ROZHOVOR s Milanom Fedorsom.

Predaj nehnuteľnosti nie je len obyčajná transakcia. Je to zložitý proces, ktorý vyžaduje znalosti, skúsenosti a stratégiu. Majitelia častokrát podliehajú emocionálnym väzbám a nereálnym očakávaniam, čo môže spôsobiť, že ich nehnuteľnosť zostane dlho nepredaná. V tomto článku, odborník na realitný trh a majiteľ prémiovej realitnej kancelárie FEDORS GROUP Ing. Milan Fedors odhalí, prečo je správne nastavenie ceny, kľúčom k efektívnemu predaju.

V rozhovore sa dozviete:

• V čom vyniká FEDORS GROUP v segmente realít
• Akej chyby sa dopúšťajú makléri pri určovaní ceny nehnuteľnosti
• Prečo nestačí určiť cenu nehnuteľnosti len podľa predstáv majiteľa
• Ako klientom pomáhame pochopiť reálnu hodnotu ich majetku
• Aké sú negatívne dôsledky príliš dlhej doby predaja nehnuteľnosti

V čom vyniká FEDORS GROUP v segmente realít?

Jeden z hlavných dôvodov, prečo by nás klient mal osloviť je celková dramaturgia príspevku pri každej nehnuteľnosti, čo zahŕňa individuálnu marketingovú stratégiu. Samotná stratégia je v čase predaja optimalizovaná, aby sa dosiahol čo najskorší predaj nehnuteľnosti. Samozrejme kľúčový je profesionálny servis a mediátorské schopnosti našich predajcov, ktorí sú srdcom spoločnosti FEDORS GROUP. Ďalší dôvod je veľmi kvalitné a veľké portfólio nehnuteľností. Z takto veľkého portfólia dokážete záujemcov upozorniť aj na nehnuteľnosť, ktorú primárne vôbec nevideli. Len pre ilustráciu, v našom portfóliu sa nachádza viac ako 100 nehnuteľností prevyšujúcich sumu 1 milión eur. Veľmi dôležité sú aj exkluzívne developerské projekty, ktoré považujem za vrchol realitného biznisu.

Klient u nás tiež získa odbornú analýzu ceny nehnuteľnosti, ktorá vychádza z našich odborných skúseností a tiež potrebných dát z trhu, ktoré máme v rámci spoločnosti k dispozícii. Tieto informácie vychádzajú z dát predošlých predajov, napríklad požiadaviek zo strany klientov, či už sa jedná o samotný typ nehnuteľnosti, jej vybavenie, či základné požiadavky na nehnuteľnosť zo strany dopytovateľa. K odbornej analýze ceny pripravujeme aj nesmierne dôležitú stratégiu predaja, ktorá odlišuje, či nehnuteľnosť predávate alebo predáte. 

Akej chyby sa dopúšťajú makléri pri určovaní ceny nehnuteľnosti?

Najčastejšia chyba pri stanovovaní ceny nehnuteľnosti je, pokiaľ ceny určuje maklér bez predchádzajúcich skúseností, resp. „len tak“, podľa jeho subjektívneho pocitu. Ak je maklér skúsený a dlhé roky v realitnom biznise, pozná už dané lokality a iné aspekty, na základe ktorých vie odhadnúť reálnu cenu. Osobne si však myslím, že je vždy dobré, ak sa k analýze ceny vyjadria viacerí profesionáli na realitný trh v rámci firmy a pripraví sa aj analýza, ktorú som spomínal v predošlej otázke.

Prečo nestačí určiť cenu nehnuteľnosti len podľa predstáv majiteľa?

Predtým, ako sa dohodneme na spolupráci s nami je dôležité mať k dispozícii analýzu, ktorá nám definuje reálnu predajnú hodnotu nehnuteľnosti. Našou prioritou nie je plniť vytúženú predstavu majiteľa ohľadne ceny nehnuteľnosti, ale stanoviť čo najreálnejšiu sumu pre predaj, na základe mapovania pohybu realitného trhu. V tomto sa mnohí makléri častokrát dopúšťajú chyby a cenu nehnuteľnosti stanovujú čisto na základe predstáv majiteľa, s čím je potom ťažké ďalej pracovať. Môžu to spraviť napríklad vtedy, aby nabrali nehnuteľnosť, a tým zväčšili svoje portfólio. Túto situáciu chápem, ak je to malá firma, ktorá potrebuje každý jeden obchod. Tým pádom, ale absentuje jedna zo základných povinností realitnej kancelárie. Realitná kancelária má určovať cenový trend nehnuteľnosti a nie len sa prispôsobovať tomu, čo si myslia a chcú jej majitelia.

Ako klientom pomáhate pochopiť reálnu hodnotu ich majetku?

Majiteľ má častokrát emocionálny vzťah k danej nehnuteľnosti. Má tam svoje veci, fotky, nábytok alebo ju dokonca staval sám. Klient si vtedy cení vecí, ktoré mu ale nikto nezaplatí. Majiteľ môže určiť predstavu ohľadne kúpnej ceny. Vtedy však prichádzame my, FEDORS GROUP, a túto jeho predstavu pretavíme do hĺbkovej analýzy trhu. Zistíme, aká je reálna cena, aká je kúpyschopnosť danej nehnuteľnosti v danej lokalite, v danom čase a vo vybavení, v ktorom sa ponúka. Keď sa analýza ukončí a klient ju dostane, tak prichádza situácia, že buď výsledok analýzy akceptuje a jeho nároky sa znížia alebo naopak boli nízke. Ak akceptuje náš posudok, vtedy sa dohodneme na spolupráci a pripravíme mu aj stratégiu predaja jeho nehnuteľnosti.

Treba si uvedomiť, že majiteľ nie je človek, ktorý pracuje v realitách a nevenuje sa tejto oblasti profesionálne. Má iné nadanie. Buď robí v IT segmente, manažéra banky alebo čokoľvek iné v čom je odborníkom. Tak, ako my by sme mu nemali hovoriť do toho, ako ma vykonávať svoju prácu, pretože v nej nie sme skúsení, ani klient by nemal určovať samotnú cenotvorbu a stratégiu predaja nám. Myslím, že sa zhodneme, že našim spoločným cieľom nie je jeho nehnuteľnosť predávať, ale predať. To je obrovský rozdiel, a preto sme radi, keď nám klient dôveruje.

Aké sú negatívne dôsledky príliš dlhej doby predaja nehnuteľnosti?
 

Ak sa nehnuteľnosť dlho predáva, má to svoje negatívne úskalia. Nehnuteľnosť, ktorá je príliš dlho na trhu sa stane „opozeranou“. Avšak špeciálne pri luxusných a prémiových nehnuteľnostiach sa táto situácia musí hodnotiť individuálne. Samotnú nehnuteľnosť uvádzame na trh prvýkrát iba raz. Pokiaľ je stratégia a analýza nastavená zle, potom už opravujete a snažíte sa zachrániť predaj. Z pravidla to spôsobí, že prídete s určitosťou o potenciálnych kupujúcich. Nedávno som mal stretnutie s klientom, ktorý chcel 3,2 milióna eur za svoj dom a nakoniec sme skončili pri sume 2,5 milióna eur. Mohol to predávať za 3,2 milióna, ale bol by na tom istom, ako posledné dva roky, že nehnuteľnosť za danú cenu nikto nechcel kúpiť. Chyba nastala v nastavení ceny, čo mu doposiaľ žiadna realitná kancelária nepovedala, až my. Po spustení našej stratégie predaja je dnes tento dom už predaný a majiteľ môže realizovať ďalšie svoje plány.