V rozhovore so spoluzakladateľmi realitnej spoločnosti Fedors Group Milanom Fedorsom a Patrikom Korytkom sa dozviete:
- kto kupuje miliónové nehnuteľnosti,
- ako do svojho portfólia získavajú nové projekty,
- aký je u nich cenový priemer predávaných nehnuteľností,
- ako dlho zostávajú byty v ponuke, než si nájdu nového majiteľa.
Predávate luxusné nehnuteľnosti. Kto kupuje byt za milión eur? Kto je vaším typickým klientom?
Patrik Korytko: Byt za milión si vo väčšine prípadov kupujú najmä podnikatelia vo veku najčastejšie vyše 40 rokov. Ide o najbonitnejšiu slovenskú klientelu. V posledných dvoch či troch rokoch Bratislava výrazne viac multikulturalizuje a máme tu prílev viacerých nadnárodných spoločností zo zahraničia, a teda pribúdajú zahraniční klienti, ktorí si kupujú nehnuteľnosti v týchto cenových reláciách. Nehnuteľnosti kupujú buď investične, alebo pre vlastné využitie. Ak sa teda bavíme o tom, kto si kúpi byt za milión, tak v tej škále máme aj zahraničných klientov.
Aký je pomer ľudí, ktorí si kupujú investičné byty, oproti nehnuteľnostiam na bývanie?
Patrik Korytko: Keď sa bavíme o byte za milión, tak už nejde o investíciu, ale skôr o zaobstaranie vlastného bývania. Pomer zahraničných klientov oproti slovenským je približne 25 percent ku 75. Samozrejme, sú tam aj politici, umelci, športovci či iné osobnosti, ktoré potrebujú niekde bývať, takže škála zahŕňa aj ich, ale väčšinou sú to úspešní slovenskí podnikatelia.
Do akých bytov sa najčastejšie investuje?
Patrik Korytko: Investičné byty väčšinou nepatria medzi tie „miliónové“, takže ak sa bavíme všeobecne o štandardných bytoch, najviac sa na investície kupujú jedno- a dvojizbové byty. Samozrejme, máme aj investorov, ktorí investujú napríklad aj do kúpy administratívnej budovy, ktorá je plne obsadená, alebo kúpia viacero bytov, ktoré potom v danom objekte prenajímajú. Ale ak sa bavíme o kúpe jednotlivých bytov, najviac sa predávajú tiež jedno- a dvojizbové jednotky. Tiež ich kupujú podnikatelia či ľudia, ktorí majú našetrené peniaze a majú už svoje bývanie vyriešené. Sú to aj ľudia, ktorí zdedili nehnuteľnosť po svojich rodičoch či starých rodičoch, chcú si kúpiť ďalšiu nehnuteľnosť, ktorú potom následne prenajmú, takže tá škála je obrovská.
Ako vieme, tak aspoň my stále vnímame investíciu do nehnuteľnosti ako tú najbezpečnejšiu formu, či už voči rastúcej inflácii, alebo aj čo sa týka zhodnotenia peňazí do budúcnosti, keďže Bratislava je mesto, ktoré sa rozširuje a ekonomicky rastie a každoročne sa tu zvyšuje aj počet obyvateľov. Vznikajú nám tu krásne nové projekty, no stále trpíme nedostatkom bytov, takže tí ľudia, ktorí peniaze majú, ich väčšinou investujú práve do nehnuteľnosti.
Ako vyzerá typická nehnuteľnosť pre vaše portfólio?
Patrik Korytko: Zameriavame sa na predaj viacerých projektov. Máme prémiovejšie projekty, ktoré sú či už v centre, na bratislavskej Kolibe alebo v Ružinove. Zastrešujeme však aj predaj projektov, ako napríklad Nová Záhorská v Záhorskej Bystrici alebo Relax Rovinka, ktoré sú už na okraji Bratislavy, takže klientela je rôznorodá. Ak by sme sa pozreli na klasický secondhand trh, tak ani v ňom určite neodmietneme predaj napríklad jednoizbového bytu v Petržalke, ale väčšinu ponuky tvoria skôr prémiovejšie nehnuteľnosti. Nachádzajú sa tam aj dvojizbové byty za dvesto-, tristotisíc, byty za vyše milióna eur, ale aj rodinné domy, ktoré sa stali prémiovými počas rokov. Ako príklad uvediem byt, ktorý pred dvoma rokmi stál tristotisíc a teraz je jeho predajná cena 550-tisíc. Berieme to teda tak, že ak suma presahuje číslo nad pol milióna, tak sa naozaj stáva prémiovou nehnuteľnosťou. A aj cenový priemer predaja je u nás nad sumou pol milióna eur, čo sa týka aj secondhandu, ktorý sa dostáva do našej ponuky. Sem spadá aj off-market ponuka, keďže mnoho nehnuteľností predávame aj mimo zverejnených ponúk.
Zameriavame sa teda najmä na Bratislavu a okolie a aktuálne pracujeme na rozširovaní obchodných aktivít aj do zahraničia, keďže budeme riešiť spolupráce s developermi aj v Dubaji či Chorvátsku. Pôjde prevažne o investičné a rekreačné nehnuteľnosti.
Podľa čoho si vyberáte krajiny či nové lokality?
Patrik Korytko: Podľa toho, kde máme dobrý dosah, kontakty a kde to pre nás dáva zmysel. Chceme klientovi ponúkať kvalitný produkt, či už na Slovensku, alebo v zahraničí. Nemôžeme mu ponúkať niečo, o čom absolútne nič nevieme, preto sme v rámci zahraničia opatrní.
Akú najdrahšiu nehnuteľnosť ste mali v ponuke?
Patrik Korytko: Môžeme sa tu baviť o budovách za niekoľko miliónov, ktoré nenájdete len tak v ponuke na stránke. Keď sa bavíme o rodinných domoch na hradnom kopci, tak sa bavíme o horizonte od dvoch do približne piatich miliónov eur. Čo sa týka bytov, najdrahší bol na úrovni troch miliónov eur. Bežne sa nám aktuálne darí predávať byty od jeden až do jeden a pol milióna eur.
Všimla som si, že priemerná cena štvorcového metra na vašej stránke dosť kolíše. Čo najviac zaváži pri cenotvorbe? Lokalita? Rozloha? Výhľad? Vybavenie? Diskrétnosť?
Patrik Korytko: Ja osobne som pri cenotvorbe najmä pri našich projektoch. Analyzujem to a nemám rád, keď niektorí developeri, investori, ale najmä realitní makléri riešia len cenu za štvorcový meter. Keď tvoríme cenu projektu, tak to nerobíme len tabuľkovou formou. Veľa zaváži aj orientácia či dané poschodie. Klienti napríklad viac preferujú tú južnú, ale ide aj o samotnú polohu projektu. Ak máte projekt otočený do cesty, tak to musíte zohľadniť aj v cenách bytov podľa toho, či sú otočené do vnútrobloku, alebo smerom na cestu. Je tam teda viacero vplyvov, ktoré zavážia, vrátane typu projektu. Rovnako to však platí aj pre sekundárny trh, takže nemáme veľmi radi stanovovanie priemerov cien za štvorcový meter, ak mi klient povie, že je to za meter veľa. Každá jedna nehnuteľnosť má svoju individuálnu hodnotu.
Ako prebieha proces vyhodnocovania ceny?
Patrik Korytko: V prvom rade si nehnuteľnosť vždy prídeme pozrieť, čo sa týka toho klasického, sekundárneho trhu, pretože projekt, ktorý sa ide predávať z papiera a ešte nestojí, sa naceňuje úplne inak ako už existujúca stavba na sekundárnom trhu. Najprv teda predávajúceho navštívi maklér a prejde si danú nehnuteľnosť. Vo firme na to máme systémy, ktorými nastavujeme a konzultujeme cenu, keďže v dnešnej dobe sú nároky predávajúcich na ocenenie svojej nehnuteľnosti niekedy až privysoké, takže sa to snažíme regulovať a snažíme sa cenu zreálniť. Tie systémy ukazujú, v akej lokalite a za koľko sa daný byt predal v predchádzajúcich mesiacoch, čo sa predáva na trhu v súčasnosti, ako dlho sa to predáva, a to všetko potom ovplyvňuje to, ako nastavíme cenu danej nehnuteľnosti. Samozrejme, potom záleží aj na tom, či ide o holobyt, novostavbu, zariadený byt, spôsob zariadenia a podobne.
Máte lukratívnu lokalitu, kde je ponuka naozaj veľmi nízka, takže zároveň podľa toho aj viete nastaviť cenu a následný predaj nehnuteľnosti. Potom máte situáciu, keď v danom čase predávate byt v projekte, v ktorom sa práve predáva ďalších päť bytov, takže máte menší priestor na konsolidáciu ceny, keďže ju musíte nastaviť priamoúmerne tomu, čo sa v danom projekte momentálne predáva. Niektorí ľudia si myslia, že to je jednoduché, no za nastavením ceny je niekedy až veda.
Máme prípady, keď s nami chcú spolupracovať majitelia nehnuteľností, s ktorými sa niekedy na cene nezhodneme. Takže sa potom stáva, že na trhu „ležia“ niektoré ponuky rok či dva, pretože sú cenovo prehnané, predávajú ich štyri realitné kancelárie a nehnuteľnosť tak úplne stráca na atraktivite. V konečnom dôsledku najviac utrpí predávajúci, no cena napokon bude musieť isť dole. Pre nás je kľúčové nehnuteľnosť predať, nie predávať.
Často sa hovorí, že luxus nepozná krízu. Platí to aj pre luxusné nehnuteľnosti?
Patrik Korytko: Áno, je to pekné prirovnanie. Odzrkadľuje to aj aktuálnu situáciu, keď pociťujeme spomalenie stredného a nižšieho segmentu, či respektíve trhu, kde si to väčšinou ľudia kupovali cez hypotekárne úvery, ale ten prémiový segment sa, naopak, nezastavil. Ak sa na to pozrieme z horizontu posledného roka, tak ide stále rovnakým tempom, či sa dokonca mierne rozbehol a ceny ďalej stúpajú. Spomalenie prémiového segmentu teda neočakávame, keďže tí ľudia, ktorí majú peniaze aj napriek aktuálnej inflácii, sa ich o to viac snažia presunúť do nehnuteľností.
Prečo sa to rozbehlo práve teraz?
Patrik Korytko: Inflácia je jedným z dôvodov, ktorý na to vplýva. Ďalšia vec je, že Bratislava stúpa ako mesto svojou atraktivitou, k čomu prispieva aj jeho poloha a množstvo ďalších faktorov. My ako spoločnosť sme v poslednom roku predali rekordné množstvo nehnuteľností za vyše milióna eur. Je to však spôsobené aj tým, že za posledné dva roky šli ceny výrazne nahor, čiže keď sa bavíme o nejakej priemernej nehnuteľnosti, ktorá stála v centre či v širšom centre 700-tisíc, tak teraz sa pokojne môžeme baviť o tom, že sa dokáže predávať v cene okolo či dokonca vyše milióna eur. Takže nárast bol naozaj výrazný aj v prémiovom segmente.
Vieme, že teraz sú drahé hypotéky, máme pokles reálnych miezd. Dopyt po nehnuteľnostiach padá. Potrebujú vaši klienti vôbec hypotéky?
Milan Fedors: Určite áno. Ako bolo spomenuté, škála nehnuteľností je rôznorodá. Sú to, samozrejme, nehnuteľnosti, ktoré už spomínal kolega, čiže prémiové, nad pol milióna. Týka sa to však aj „klasických“ nehnuteľností, za povedzme 200-tisíc. To, samozrejme, nie je málo peňazí, no v Bratislave je takáto cena, žiaľ, bežná. To financovanie u nás je kľúčové práve v tomto segmente, kde pociťujeme reálny pokles dopytu po nehnuteľnostiach financovaných hypotekárnym úverom. Ale veľakrát sa nám stáva, že pomocou hypotéky financujú klienti aj drahšie nehnuteľnosti, najmä ak sú to vrcholoví manažéri, tak perspektíva získania hypotéky je tam veľmi dobrá. U podnikateľov je to veľmi individuálne, je to zložitý proces a to závisí od bonity klienta a celkovom podnikaní či daňovom priznaní.
Niekoľko veľkých developerov pre HN potvrdilo, že vyše 50 percent klientov u nich nakupuje byty bez hypotéky. Aké máte skúsenosti vy?
Milan Fedors: Ten pomer je veľmi zaujímavý a množstvo klientov, ktorí nakupujú bez hypotéky, je u nás taktiež zhruba na úrovni 50 percent.
Patrik Korytko: Doplnil by som však, že to závisí od projektu. Ak ide o štandardný projekt pre strednú triedu kupujúcich, tak je tam určite vyššie percento hypoték. Ak sa bavíme o prémiových projektoch, kde byty stoja od pol milióna vyššie, tak je tam pomer, samozrejme, nižší.
Spomenuli ste, že mnoho nehnuteľností predávate aj mimo zverejnených ponúk. Ozývajú sa vám klienti priamo? Máte vy nejaký zoznam? Ide to cez známych?
Patrik Korytko: Máme aj klientov, ktorí sa nám ozvú sami, no máme aj veľa odporúčaní od bývalých klientov, ktorým sme už predali nejaké nehnuteľnosti. Tí tvoria väčšiu časť predávajúcich luxusnejších nehnuteľností. Potom máme klientov, ktorí sa opakujú, a tí nakupujú a predávajú na pravidelnej báze. Tým, že sme na trhu už niekoľko rokov, tak sa naša klientela zväčšuje a potreby klientov stále stúpajú. Máme veľa stálych klientov, o ktorých sa snažíme postarať, či už zo stránky predaja a nájdenia novej nehnuteľnosti, alebo aj tej finančnej, keď cez nás riešia hypotekárne úvery.
Naši makléri taktiež riešia nábor cez naše systémy, cez ktoré kontaktujú predávajúcich, ktorí sa snažia nehnuteľnosť predať sami, a vysvetľujú im, prečo je lepšie ju predať cez profesionálnu realitnú kanceláriu. Takže možností, ako získať nehnuteľnosť, je viacero.
Máte aj VIP klientov. Znamená to teda, že si u vás kúpili viacero nehnuteľností?
Patrik Korytko: Áno. Tí klienti cez nás predávajú a následne kupujú nové nehnuteľnosti, takže veľakrát riešime „reťazový obchod“, keď jednému klientovi predáme napríklad dve menšie nehnuteľnosti a potom si kupuje jednu väčšiu, ale tie prípady sú rôzne. Deje sa to aj pri drahších, ale aj pri lacnejších nehnuteľnostiach, takže často pre jedného klienta riešime aj tri nehnuteľnosti naraz. Ak chce napríklad starší pár predať svoj rodinný dom na hradnom kopci, presunúť sa do niečoho menšieho a zvyšok peňazí investovať do investičných bytov, ktoré im budú generovať dodatočný príjem, tak sa môže stať, že sa predá vila na hradnom kopci a kúpia si za to jeden trojizbový väčší byt a dva dvojizbové investičné byty, ktoré sa potom prenajmú.
A toto je u vás bežné nákupné správanie?
Patrik Korytko: Netvrdím, že sa to deje každý týždeň, ale deje sa to. Potom sú tu klienti, ktorí kúpili investične, z papiera nehnuteľnosť, ktorá za päť rokov výrazne narástla na hodnote, a dokážeme ju teda predať aj o polovicu drahšie, ako ju kedysi nadobudol. Ak sa klient chce zas posunúť, kúpiť si niečo väčšie či dizajnovejšie, možno v lepšej lokalite, tak riešime aj predaj starej nehnuteľnosti alebo viacerých starších nehnuteľností, a zároveň mu hľadáme nehnuteľnosť z nášho portfólia, ktorú si on potom následne kúpi.
Snažia sa vaši klienti aj zjednávať?
Patrik Korytko: Vyjednávanie o cene je bežnou súčasťou realitného obchodu, takže sú prípady, keď sa nehnuteľnosť v konečnom dôsledku predá lacnejšie, ako bola nastavená pôvodná predajná cena.
Máte nejaký konkrétny príklad, o koľko sa snažia tie ceny zrážať?
Patrik Korytko: Niekedy sa klient snaží o zľavu päťtisíc eur a pri niektorých miliónových nehnuteľnostiach sa ju pokúša zjednať aj o rádovo v desaťtisícoch.
Sú zmluvy pri luxusných nehnuteľnostiach iné oproti klasickým?
Patrik Korytko: Áno, zmluvy môžu byť odlišné oproti tým klasickým. Vieme akceptovať individuálne požiadavky pri prémiových nehnuteľnostiach. Depozity sú určite vyššie. Odvíjajú sa od celkovej výšky kúpnej ceny za danú nehnuteľnosť, takže ak si kupujete byt za 200-tisíc, tak je depozit nižší ako pri byte za 800-tisíc. No to je štandardný postup.
A aké sú tam ešte ďalšie rozdiely v zmluvách?
Milan Fedors: Je rozdiel, či nakupujete v projekte, kde je zmluva nastavovaná s developerom a vo väčšine prípadov sa výrazne nedá meniť. Potom sú tu aj projekty, kde figuruje financujúca banka, ktorou sú nejakým spôsobom zmluvy štandardizované. Tam taktiež klient ani my nemáme mandát na to, aby sme vedeli v zmluvách robiť ústupky či veľké zmeny. Keď sa bavíme o zmluvách v drahších nehnuteľnostiach, tam je to riešené individuálne. Väčšinou predávajúci aj kupujúci majú svoje advokátske kancelárie, ktoré riešia a pripomienkujú dané zmluvy. Niekedy trvá aj niekoľko desiatok dní či týždňov, kým príde k dohode. My máme zmluvy štandardizované, čo sa týka rezervácie aj kúpnych zmlúv. Máme interné právne oddelenie, takže veľakrát zastrešujeme predávajúceho my. Zaručujeme tak, že obchod prebehne bezpečne pre obe strany. Samozrejme, že obaja majú svoje požiadavky, čiže pôsobíme aj ako istí mediátori, ktorí sa starajú o to, aby sa dohodli a vyšli jeden druhému v ústrety.
Často vystupujú v procese právnici klientov?
Milan Fedors: Niekedy sa stane, že klient si dá zbežne skontrolovať zmluvu advokátovi, ktorý ju odobrí alebo poskytne pripomienky, ktorými chce ochrániť svojho klienta pred rizikom.
A koľkokrát sa vám stalo, že by tam bol nejaký problém?
Milan Fedors: V zmluvách nikdy nie je žiadny problém, no koľko ľudí, toľko chutí a koľko právnikov, toľko pohľadov. To znamená, že keď dáte rovnakú zmluvu trom právnikom, každý bude mať na vec iný pohľad. Zmluvy sú pripravované naozaj kvalitne a rovnovážne, aby boli chránené obe strany, no je otázne, aký právnik ju následne chytí do rúk. Ako spomenul kolega, aj vo svete hypoték je rôzna kvalita a rovnako to platí aj vo svete právnikov. Takže ak to chytí renomovaný právnik, ktorý zmluvu chápe, tak to je väčšinou bez pripomienok. Stalo sa nám však už aj to, že právnik nerozumel procesu predaja, keďže každý právnik sa venuje inému zameraniu. Niekto rieši rodinné právo, niekto trestné, no realitných právnikov je málo, takže väčšinou to chytí právnik, ktorý rieši všeobecné obchodné právo, a tak sa stáva, že to tak celkom nechápe. Naši právnici mu však, samozrejme, proces vysvetlia a ozrejmia.
Patrik Korytko: Poväčšine prídeme k dohode, ale mali sme už prípady, keď sa kvôli advokátovi klienta obchod neuskutočnil. Dôvodom boli nereálne očakávania, ktoré však vyplývali z toho, že nepochopil princíp obchodu.
Ako často vaši klienti kupujú nehnuteľnosti na firmu?
Milan Fedors: Povedzme že 20 ku 80 percentám. Je to určite menšina. Na firmu si to nekupujú predovšetkým preto, že firemné financovanie sa veľmi líši od štandardnej fyzickej osoby, ktorá môže získať úver ručením nehnuteľnosťou, takže v tomto prípade funguje inak aj schvaľovanie, daňový systém a podobne. Tento spôsob nákupu však u nás na Slovensku ešte nie je taký populárny.
Ako dlho zostávajú byty v ponuke pred predajom a koľko záujemcov sa zvyčajne na ponuky ozýva?
Patrik Korytko: Všetko závisí od typu a špecifík danej nehnuteľnosti a požiadaviek trhu. Niektoré nehnuteľnosti v rádovo miliónoch sa predávajú aj vyše roka, čo je normálne. Niektoré domy sa predávajú pol roka a niektoré byty sa predajú za týždeň. Veľakrát sa nám stane, že klient potrebuje rýchlo predať nehnuteľnosť a tomu chce podriadiť aj cenu. Vtedy sa stáva, že máme aj 20 záujemcov za týždeň a byt odíde hneď. Môže však ísť aj o taký istý typ bytu, ale predávajúci má na predaj veľa času a chce maximalizovať cenu. Snažíme sa teda cenu odkonzultovať v rámci možností, aby nebola príliš vysoká, no byt sa predáva aj štyri mesiace, kým dosiahneme spokojnosť majiteľa, ktorý nepotrebuje vyvíjať finančný tlak na to, aby to predal, ale chce zhodnotiť peniaze z predanej nehnuteľnosti v čo najvyššom objeme.
Máte nejaké kritériá, podľa ktorých môžete prijať alebo odmietnuť ponuku?
Patrik Korytko: Naším cieľom je pomáhať ľuďom pri predaji ich nehnuteľností. Cena musí byť nastavená primerane a nehnuteľnosť musí spĺňať určité parametre. Gro nášho biznisu je síce prémiový segment, no neodmietame ani lacnejšie nehnuteľnosti.
Milan Fedors: Je to postavené najmä na dôvere a komunikácii s klientom, ktoré sa snažíme budovať a zlepšovať. A to isté očakávame aj od klientov, takže ak nám budú dôverovať, tak sme ochotní obchodovať s akýmkoľvek predávajúcim, ktorý ponúka akúkoľvek nehnuteľnosť.
Na vašej stránke ponúkate aj nehnuteľnosti na prenájom, napríklad trojizbový byt na Kolibe za 1 790 eur či štvorizbový byt v Starom Meste za 1 900 eur. Sú to dosť vysoké ceny a človek by za tú sumu dokázal splácať aj pomerne vysokú hypotéku.
Patrik Korytko: Ide o obdobie. Keď sa začala pandémia, tak bol dopyt po prenájmoch omnoho nižší ako za posledný rok, keď sa začala vojna na Ukrajine, tak sa dopyt s prílevom Ukrajincov zvýšil a s ním aj cena za prenájom. Takže aj na tých pár bytoch na prenájom, ktoré v ponuke máme, cítime zvýšený dopyt, aj od klientov zo zahraničia. Cela nájmu išla hore všeobecne, no je to priamoúmerné aj zvyšovaniu úrokových sadzieb. Predpokladáme teda, že aj budúci rok pôjdu nájmy trošku nahor, keďže veľa ľudí, najmä tých mladších manažérskych párov, si nebude môcť dovoliť zobrať si hypotéku, a tak si byt radšej prenajmú.
Máte aj nejaké spolupráce s developermi?
Milan Fedors: Áno, samozrejme. Už dlhšie úzko spolupracujeme s niekoľkými developermi a investormi, ktorým pomáhame pri vyhľadávaní nových investičných príležitostí. Podieľame sa na kompletnom procese nastavenia projektov. Konzultujeme s nimi a nastavujeme im aj štruktúru a dispozíciu bytov, technologické štandardy, cenotvorbu, marketingové nastavenie a v závere aj celkovú stratégiu predaja. Máme za sebou už niekoľko úspešne vypredaných projektov a momentálne pracujeme na viacerých nových, ktoré v blízkej budúcnosti plánujeme dať do predaja.
Akým spôsobom vyhľadávate nové projekty? Oslovujú vás klienti, alebo je to vaša iniciatíva?
Patrik Korytko: Keď robíte v tom biznise a snažíte sa to robiť dobre, tak sa prirodzene stretávate a spoznávate stále nových ľudí. Čo sa týka developerských projektov, vo veľkej časti je to o odporúčaniach. To znamená, že keď bol s nami nejaký investor spokojný, tak nás odporučil inému developerovi, keď sa bude chystať niečo stavať alebo predávať. Niekedy sa však stane, že vás oslovia developeri či investori sami, alebo ich oslovujeme my.
Zdroj: Hospodárske noviny
